가맹점이 늘어나는 본부는 광고보다 구조를 먼저 만듭니다

“브랜드는 좋은데, 가맹문의가 안 옵니다”

가맹본부 대표님들을 만나면 가장 많이 듣는 말입니다. 그래서 대부분 광고비를 늘립니다. 대행사를 바꾸고, 소재를 바꾸고, 매체를 바꿉니다. 그런데 몇 달이 지나도 계약 숫자는 크게 달라지지 않습니다.

저는 S에프앤비 운영총괄(COO)로 가맹 100호점, 본부 매출 60억 원까지 직접 만들었습니다. 그 과정에서 가장 크게 배운 것은, 가맹 계약은 광고 한 번으로 일어나지 않는다는 사실입니다.

예비 창업자가 계약까지 가는 5단계

예비 창업자는 적지 않은 돈과 몇 년의 시간을 거는 결정을 합니다. 그래서 반드시 다음 순서를 거칩니다.

• ✓발견 — 광고, 검색, 카페, 유튜브에서 브랜드를 처음 봅니다.
• ✓신뢰 — 브랜드명을 검색해 대표·점주·매장의 근거를 확인합니다.
• ✓문의 — 창업비용과 수익 구조를 보고 상담을 남깁니다.
• ✓상담 — 설명회·매장 방문으로 조건을 확인합니다.
• ✓계약 — 정보공개서와 계약서를 검토하고 결정합니다.

광고는 '발견'만 만든다

광고가 해결하는 것은 첫 단계뿐입니다. 검색했을 때 믿을 자료가 없으면 신뢰에서 멈추고, 문의가 와도 선별과 응대가 없으면 상담에서 멈추고, 대표 혼자 모든 걸 판단하면 계약 직전에 멈춥니다.

네 가지 중 하나만 무너져도 문의부터 계약까지 전체가 멈춥니다. 그 상태에서 광고비를 늘리면 문의만 늘고 계약 수는 그대로입니다.

줄어드는 단계마다 필요한 처방은 다르다

오늘의 핵심

광고비를 늘리기 전에, 발견 → 신뢰 → 문의 → 상담 → 계약 중 어디서 숫자가 줄어드는지부터 본다.

자주 묻는 질문